Малые города могут быть перспективными точками на карте фитнес-рынка, где есть аудитория с растущим запросом на подобные услуги. Как предпринимателю понять, что момент и место выбраны верно, и какую роль здесь играет франшиза, рассказывает врио директора по франчайзингу XFIT Сергей Малков.
Франшиза в малом городе — это всегда про скорость развития и предсказуемость. Бренд приносит проверенные решения по выбору площадки, конфигурации клуба, маркетинговому старту и операционным регламентам, а предприниматель — знание локального контекста и чувствительность к запросам жителей. При этом франшиза может помочь завоевать рынок быстрее, чем при старте с нуля: многие подводные камни уже исключены, остаётся лишь адаптация к местной специфике.
На первом шаге важно понять, готов ли город к клубу определённого формата. Предприниматель оценивает, локации какого типа уже присутствуют, как распределяется спрос между полноформатными клубами и студиями одной специализации, где в городе возникают устойчивые потоки: торговые узлы, учебные кластеры, парковые зоны, транспортные развязки. Немаловажно уточнить, есть ли уже в городе другие крупные бренды. На этом этапе лучше опираться на данные локальных опросов и геомаркетинговые исследования.
Если первичная картина сходится, далее решается вопрос формата. В малом городе выигрывает не максимальная площадь, а соответствие конфигурации реальному спросу и платежеспособности местных жителей. После определения локации и транспортной доступности идёт просчёт CAPEX иOPEX: фонд оплаты труда, доля аренды в выручке, затраты на ремонт, оборудование зон, маркетинг и другие расходы. Все эти цифры закладываются в финансовую модель, а сроки окупаемости исходят из потенциального числа посетителей и стоимости абонемента. Последнюю важно соотнести с материальными возможностями местных домохозяйств и предложениями конкурентов.
«На этом этапе опыт франчайзера помогает трезво оценить потенциал площадки и собрать жизнеспособную конфигурацию: где достаточно компактного решения, а где оправдан полноформатный клуб с бассейном и дополнительными услугами. Раннее моделирование сезонных пиков и провалов на основе информации по десяткам похожих клубов того же формата позволяет наиболее точно построить финансовую модель. Что касается ценовой политики, то в малых городах хорошо работают линейки с понятной базой и настраиваемыми опциями. Продуманные пакеты персональных тренировок под цели клиентов, семейные тарифы, дополнительные услуги в виде спа и косметологических процедур, качественное предложение в фитнес-кафе могут помочь выиграть конкуренцию с другими клубами», — рассказывает Сергей Малков.
Дополнительные сервисы усиливают позиции клуба, когда закрывают дефицит локального рынка. В малых городах часто хорошо себя показывают детские программы, базовые wellness-направления и игровые новинки вроде падела или скалодрома, если они нигде не представлены рядом.
Помимо поиска оптимальной матрицы услуг, при запуске фитнес-клуба в малом городе франшиза помогает решить две других проблемы: дефицит кадров и ограниченность инструментов продвижения. Пул специалистов часто небольшой, а сильные тренеры и администраторы заняты у конкурентов. Рабочая модель: запуск рекрутинга заранее под дату открытия, формирование воронки стажёров из местных колледжей и вузов, обучение по собственным образовательным программам, чёткие KPI по качеству сервиса.
Что касается продвижения, то в малых городах хорошо показывают себя как инструменты интернет-рекламы, так и офлайн-инструменты за счёт сарафанного радио. Поэтому начинающему предпринимателю не стоит пренебрегать использованием билбордов, участием в городских мероприятиях и активностях, продвижением через новостные каналы города, местных инфлюенсерови домовые чаты в ЖК.
Финальная развилка — превращение перспективной идеи в управляемый проект. Здесь предприниматель вместе с франчайзером сводит P&L выбранной локации, фиксирует ожидания по трафику, сезонности, среднему чеку, чётко описывает границы поддержки: помощь в поиске и подготовке площадки, обучение и наставничество на старте, маркетинг на запуск и операционный период, регламенты контроля качества и технологический контур. Когда цифры и процессы подтверждены, команда укомплектована, а первые месяцы промо расписаны по неделям, франчайзинг вне мегаполиса перестаёт быть ставкой наудачу и становится предсказуемым бизнесом, опирающимся на понятную ценность для жителей и дисциплину операционного управления.
